Бактерии против накипи и грязи

Основатель:

Елена Левина, 32. Образование: Московская государственная академия информатики и приборостроения, МВА в Школе бизнеса Открытого университета Великобритании (Международный институт менеджмента ЛИНК).
Виктор Звенигородский, 77. Образование: научный руководитель, к.т.н., Украинская сельскохозяйственная академия, Киев.
Виктор Богомолов, 64. Образование: технический руководитель, специалист по применению бионанотехнологии.

Только в России — около ста тысяч объектов, где работает тепловое или охлаждающее оборудование — котлы, бойлеры, системы отопления. Объем рынка по очистке емкостей и трубопроводов от накипи оценивается в 130 млрд рублей. На него вышла краснодарская компания «НаноСерв» с технологией генно-модифицированных бактерий, способной конкурировать с традиционным методами устранения накипи.

«Наше первое направление работы — производство и продажа самих бактерий для удаления отложений. Они выращены искусственным путем и нацелены непосредственно на решение проблемы накипи. Достоинства метода в том, что бактерии не едят металл, прокладки, резинки, а значит, безопасны для оборудования. Причем очистка производится в замкнутой системе, то есть разбора оборудования не требуется. Второе направление — сервис: мы сами чистим системы этими же бактериями», — описывает бизнес-модель сооснователь и генеральный директор «НаноСерва» Елена Левина.

У компании — 49 дилеров в России, ее технологией пользуются заводы и теплогенерирующие предприятия. Оборот — 40 млн рублей в год. И все это достигнуто за два с половиной года работы.

Технология

Придумали технологию в изначальном ее варианте — для удаления молочного камня — два краснодарских микробиолога четверть века назад. С 1989 года они занимались селекцией — скрещивали существующие виды бактерий, пытаясь вывести новый, который бы питался молочным камнем, образующимся в оборудовании молочных заводов. Потом оказалось, что выведенные бактерии неплохо справляются и с накипью. Микробиологи продолжили скрещивать микроорганизмы, затачивая их под новую задачу. На получение материнского штамма ушло семь лет. В середине девяностых появилась возможность размножать эти генно-модифицированные бактерии. В 2002 году был получен патент. Созданный продукт, реагент БИЗ-1, — это смесь ферментов и молочнокислых бактерий, которые в зависимости от разновидности (всего выведено около двух десятков штаммов) способны работать в различных температурных условиях.

Суть технологии промывки — циркуляция моющего раствора в системе. Двигаясь, раствор снимает слои отложений, на что уходит 10–18 часов. В результате удаляется от 98 до 100% отложений, а накипь не будет образовываться еще два-три месяца после обработки.

Как превратить свои научные достижения в коммерческие, краснодарские ученые за долгие годы так и не придумали. Время от времени подрабатывали у друзей, помыли несколько десятков котлов, почистили сахарные заводы. Елену Левину встретили почти случайно.

Управляемые технологии

«Я работала финансовым директором. Также имела большой опыт управления — около 12 лет. В какой-то момент поняла, что переросла наемную работу, захотелось чего-то своего. И тут подружка предлагает: “У меня отец много лет занимается разработкой технологии. Может, посмотришь?”» — так вспоминает Елена встречу с будущими партнерами.

«Она мне принесла ксерокопию патента и описание, которое ее отец сделал в каком-то письме, на полстраницы. Я взяла это все и поехала к знакомому, который раньше работал в сфере ЖКХ, чтобы разобраться, насколько это вообще интересный рынок. Начала собирать информацию. Ездила в институты, колледж сахарной промышленности, чтобы понять всю цепочку: где это нужно, где образуется накипь, на каких объектах такая технология работает, на каких не работает. Как устроена техника. Рассчитывала экономические показатели», — рассказывает Левина о рождении своего бизнеса.

Это был конец 2011 года. В марте 2012-го было зарегистрировано ООО «НаноCерв», а в апреле начались первые тестовые чистки. Первый миллион рублей, вложенный в покупку минимального набора оборудования, создание сайта и маркетинговые материалы, Елена взяла из собственных накоплений.

Продать технологию

За первые несколько месяцев удалось кое-что сделать в реализации замысла. «Я могу привлекать своих друзей, знакомых, просить, чтобы они мне дали нужные контакты. Не стесняюсь подойти к любому управленцу. Я записывалась официально на прием к чиновникам, сидела в очередях с бабушками. Общалась, доказывала. Меня перенаправляли из кабинета в кабинет, конечно. Но в итоге мы срабатывались. Я участвовала и участвую во всевозможных конкурсах — например, после Generation S сразу образовалась масса контактов», — рассказывает Елена.

Инновацию можно преподносить с разных сторон, в зависимости от типа собственника. В частных компаниях в первую очередь интересуются экономическим эффектом. «У нас есть продажники, которые ходят по предприятиям. Это маленькие котельные, небольшие предприятия и так далее. В крупные компании с улицы не зайти — тебя даже на проходной не пропустят», — объясняет Елена. На государственные компании лучше воздействовать своей узнаваемостью и упором на экологию и социальную значимость: «Мы лауреаты различных конкурсов, выступаем на крупных профильных мероприятиях. И барьер становится ниже. А дальше схема общения такая: мы присылаем презентацию, берем образец накипи, поскольку она бывает разной, проводим лабораторные исследования, рассчитываем. Делаем первые тесты на месте. И только потом с нами заключают контракт». Заказы со стороны госкомпаний интересны, но в то же время и рискованны, в первую очередь из-за несоблюдения указанных в контракте сроков оплаты.

Что сделано

За два с половиной года в России чистка от накипи проведена уже более чем на 500 объектах разных форматов. Это промышленность (около десяти сахарных заводов, НПЗ, предприятия легкой и пищевой промышленности), тепловые сети (детские сады и школы, гостиницы, административные здания). Успела компания поработать и в Европе: там почищено около двух десятков котельных, а в швейцарском городе Арберг — сахарный завод.

Кроме того, у «НаноСерва» подписано несколько десятков договоров с промышленными компаниями и образовательными учреждениями. Спрос на услуги компании может появиться со стороны РЖД.

Калькулятор

В штате «НаноСерва» 20 человек. Это профессора, микробиолог, технолог, лаборанты, сотрудники отделов продаж, технического и маркетингового, координатор по работе с дилерами, бухгалтерия, ключевой управленческий персонал — директор, начальник производства, исполнительный директор. Плюс наемные сезонные бригады, а также университетские консультанты. Средний чек на очистку системы отопления составляет 120 тыс. рублей, очистка котельной обойдется заказчику в 500 тыс. Стоимость услуг зависит в том числе от износа очищаемого оборудования, степени отложений, а также территориальной удаленности от Краснодара или региональных дилеров компании. В следующий раз чистка потребуется не раньше чем через три года, но здесь все зависит от качества воды. Все очистки для «НаноСерва» прибыльные. Минимальная рентабельность при работе со средним клиентом составляет 30%.

Планы

«В этом году построить производственную площадку в Краснодаре, в следующем — еще три в России и начать выход в Европу. Наша цель —занять лидирующие позиции на рынке очистки теплового оборудования, усилив свои позиции дополнительными решениями для клиентов», — делится планами Елена Левина. На развитие производственной площадки компания искала инвестиции в размере 30 миллионов рублей, отмечая что больше интересуется даже не столько деньгами, сколько привлечением стратегического партнера, который уже имеет выход на рынок. Пока удалось получить 10 млн и партнёра в лице дочернего предприятия «Роснано», оценивший весь проект в 100 млн рублей.