Все события

RCML: разработчики из Перми переобучают промышленных роботов (и планируют завоевать мир)

Михаил Тюлькин и Дмитрий Сутормин придумали «умную» систему контроля промышленных роботов, которая упрощает программирование и снижает затраты на специальное оборудование. Проект привлек $200 тыс. инвестиций, продал 15 лицензий на свою технологию и стал партнером немецкой Kuka Robotics, шведской ABB и других ведущих производителей промышленных роботов. Основатели RCML рассказали Inc., как собирали прототип из конструктора Lego, чуть не лишились клиентов из-за ошибок в терминологии и почему с завоеванием мира с помощью роботов надо торопиться (закрывается окно возможностей).

001.jpg

Компания RCML из Перми продает годовую подписку на универсальный контроллер для промышленных роботов за $1,5 тыс., который позволяет собирать производственные цепочки из роботов разных производителей, экономить на их настройке и тем самым снижать себестоимость производства. Сейчас такие лицензии купили всего полтора десятка компаний (хотя в планах было 300 продаж до конца этого года).

В России продается и устанавливается всего 450-500 промышленных роботов в год, поэтому стартап рассчитывает продавать здесь максимум 10-15 подписок в год. Но основатели компании делают ставку на растущий мировой рынок промышленных роботов и на зарубежных клиентов — за их счет они планируют отбить $2 млн инвестиций, которые компании только предстоит привлечь.

До недавнего времени один из основателей компании бизнес-ангел Дмитрий Сутормин в основном инвестировал компанию из собственных средств, но в апреле 2017 RCML удалось привлечь $200 тыс. от фонда Salarian Capital.

Чтобы увеличить продажи, основатели RCML развивают сеть партнерств, так как в секторе промышленной робототехники предприятие чаще покупает комплекс из различных решений, а не отдельные компоненты. Сейчас среди партнеров пермской компании RCML крупные производителей промышленных роботов — такие как Kuka, ABB и FANUC. Кроме того, компания ведет переговоры с американской Discovery Robotis и итальянской Comau.

Прототип из LEGO

Идея заняться промышленными роботами пришла пермяку Дмитрию Сутормину в процессе поиска новых бизнесов — на тот момент он уже инвестировал в агрегатор цифрового контента Enaza.ru, сервис облачного гейминга PlayKey, компанию по защите от DDoS-атак SkyparkCDN и ряд других проектов.

Сутормин привык следить за трендами — и заинтересовался промышленными роботами. Бывшая однокурсница познакомила его с аспирантом Пермского госуниверситета, программистом Михаилом Тюлькиным — так начался RCML (Robot Control Meta Language), универсальный язык программирования и контроллер для промышленных роботов.

К августу 2014-го из доступных в магазинах плат и комплектующих партнеры собрали контроллер RCML, управляющий каждым роботом по отдельности, но при этом их можно было запрограммировать всех вместе — чтобы получилась гибкая производственная линия. ПО написал он сам.

По расчетам основателей, партнерами RCML могли бы стать крупные производители промышленных роботов и интеграторы: они оснащали бы свое оборудование контроллером и продавали его конечным клиентам — промышленным производствам. Осталось продемонстрировать рабочую систему потенциальным партнерам, но на чем? Промышленные роботы стоят более 1 млн рублей, и друзья подумали, что вместо них сгодится продвинутый робот из конструктора Lego, на котором можно показать, как компьютер командует его действиями.

Но попытка сэкономить обернулась крахом — 20 тыс. рублей и три недели ушли впустую.

— Оказалось, эти роботы не годятся для серьезного применения, — говорит Михаил. — Lego — игрушечный конструктор, где-то шестеренки друг к другу неплотно прилегают, где-то пластик деформируется, и очень сложно добиться, чтобы роботы работали как производственные.

Робот напрокат


002.jpg

В ноябре 2014 года партнёры решили участвовать в московской выставке Robotics Expo. Они не успевали купить промышленного робота для демонстрации своей технологии (у RCML еще не было юрлица, а промышленных роботов продают только организациям). Сутормин и Тюлькин стали обзванивать российские представительства зарубежных производителей (немецкую Kuka, японскую Fanuc и шведскую ABB) и просить одолжить оборудование. Пошли на хитрость.

— Сначала я «заходил» как клиент, чтобы узнать детали и сколько стоят роботы, а потом рассказал нашу историю, — рассказывает Тюлькин. — Kuka согласилась дать роботов на выставку — для них это такой же маркетинговый ход, как и для нас.

Стартап подписал с Kuka договор ответственного хранения, и немцы бесплатно предоставили робота для совместной презентации на выставке. Предпринимателям пришлось оплатить стенд (300 тыс. рублей), а Тюлькину — за 2 тыс. евро пройти платное обучение в Kuka по обращению с роботом.

На выставке продуктом RCML заинтересовались и промышленники, и журналисты. До выставки основатели думали заниматься промышленными и сервисными роботами (роботы-пылесосы, автоматические устройства для мойки окон, роботы-промоутеры и пр.), но поняли: надо концентрироваться на первых и расширять команду.

Поначалу партнеры работали по домам, раз в две недели встречались в кафе. К весне 2015-го присоединились два программиста и пиарщик ( «с улицы», по объявлению, вспоминает Тюлькин). Их набирали в компанию Сутормина «Телеком-актив» (занималась перепродажей интернет-трафика), работали в офисе геймерского сервиса PlayKey.

— Но через пару месяцев основатель PlayKey Егор Гурьев попросил нас уехать, потому что мы там паяли, сверлили, шумели и все было завалено частями для роботов, — говорит Сутормин.

RCML переехала в собственный офис и к концу лета обзавелась юрлицом — ООО «РСМЛ» (75% принадлежит Сутормину и 25% — Тюлькину).

На сегодняшний день Сутормин вложил в RCML 21 млн рублей. Они большей частью пошли на зарплаты сотрудникам и оборудование — в ноябре 2015-го основатели поняли, что без собственного робота технологию не отточить. За 2,3 млн рублей купили промышленного робота японского производителя Fanuc, а год спустя — промышленного робота Kuka за 1,3 млн рублей.

Команда заменимых


003.jpg

— Мы не знаем, какие роботы будут использоваться через 5-10 лет, поэтому нужен универсальный способ программирования, не зависящий от конкретных задач, — говорит Тюлькин. — Традиционный метод программирования промышленных роботов — это программирование обучением. Робота берут за хобот и показывают серию положений: надо встать так, тут захват должен быть зажат, тут разжат, — а робот это запоминает и повторяет. У нас действия робота на ходу вычисляет внешний компьютер.

RCML позволяет объединять в одной производственной цепочке роботов разных производителей: общие параметры задачи вносятся в систему на языке RCML. Система знает внутренние коды роботов наиболее популярных производителей и вычисляет, что должен сделать каждый робот — перенести заготовку, проварить, проклеить, просверлить отверстие, — чтобы получить готовое изделие.

RCML позволяет объединять в одной производственной цепочке роботов разных производителей: общие параметры задачи вносятся в систему на языке RCML. Система знает внутренние коды роботов наиболее популярных производителей и вычисляет, что должен сделать каждый робот — перенести заготовку, проварить, проклеить, просверлить отверстие, — чтобы получить готовое изделие.

— При этом роботы не знают, что работают «в команде»: каждая машина функционирует независимо от остальных, — объясняет Михаил Тюлькин.

А потому возможны гибкие производственные линии: если один робот выбывает из цепочки, производство не остановится.

— Например, текстильной компании нужно, чтобы роботы вырезали изделия из кожи по лекалам. Для этого есть итальянское решение — специальный автоматический стол стоимостью около $1 млн. А можно купить двух промышленных роботов по $40 тыс. и запрограммировать их на RCML, — объясняет Львов.

По словам Львова, обычное программирование роботов для такой задачи будет стоит $20-30 тыс., два робота + RCML обойдутся компании примерно в $110 тыс.

Первый клиент


004.jpg

RCML решили монетизироваться путем продажи лицензий по подписке. Программу RCML можно свободно скачать, но активировать и настроить для работы с промышленным роботом — только после оплаты. Годовая лицензия стоит $1,5 тыс. (около 90 тыс. рублей) за каждого подключенного робота, а постоянная — $5 тыс.

В мае 2016-го удалось продать первую лицензию — Инженерному центру ПНИПУ (сварочное производство при Пермском университете). С представителями центра основатели RCML познакомились в пермском стартап-акселераторе «Большая разведка» (стартап занял первое место и выиграл грант 500 тыс. рублей), куда они пришли, чтобы наработать связи, — в лекциях и мероприятиях участвовали пермские корпорации и заводы.

— Мы узнали, что они применяют роботизированный сварочный аппарат, и пришли с идеей: можно мы на вашем роботе что-нибудь поделаем, чтобы протестировать наш продукт? — вспоминает Тюлькин.

Сварщикам понравилось, что робот с контроллером работает автоматически и можно влиять на процесс в реальном времени, и они купили у RCML первую лицензию за 100 тыс. рублей.

— Это была победа: наконец-то у нас появились первые реальные продажи, — вспоминает Тюлькин.

«Язык для роботов»


005.jpg

Весной 2017-го RCML заняла третье место в конкурсе стартапов GenerationS и получила грант в размере 4,8 млн рублей. Кроме того, компания привлекла $200 тыс. инвестиций от фонда Salarian Capital (одним из партнеров фонда является Дмитрий Сутормин) — их планируют пустить на маркетинг и привлечение крупных клиентов.

Но пока продажи у RCML сильно отстают от намеченного графика: продано 15 подписок на использование RCML, общая выручка от продаж составила $22,5 тыс.

— У нас был амбициозный план — до конца года продать 300 лицензий, но пока выходит слабовато. Мы планировали, но не смогли привлечь крупные инвестиции в начале года и упустили возможность по выставкам и мероприятиям найти клиентов за рубежом, остались на домашнем рынке — а здесь много не заработаешь, — объясняет Тюлькин.

Кроме того, основатели RCML признаются, что поначалу неправильно позиционировали свой продукт в индустрии. Словосочетание «язык для роботов» прижилось в СМИ, но не нашло отклика в промышленной робототехнике, где используются другие термины.

— Мы стали объяснять, что у нас промышленный контроллер с элементами искусственного интеллекта, и интеграторы перестали воспринимать наши слова как белый шум, — говорит Михаил.

RCML рассматривает как партнеров компании-интеграторы — кто собирает ячейку из роботов для производства. Стартап предлагает им продавать софт RCML вместе со своими услугами и получать до 50% от суммы продаж. С некоторыми партнерами обсуждается договоренность об агентской комиссии, если клиент приходит к RCML (размер комиссии зависит от доли в заказе).

Среди клиентов стартапа — ИЦ Пермского политехнического университета, компания «Формика Лаб» в Москве, а также интегратор в Испании и небольшое гаражное производство в США, которое занимается 3D-печатью. Основатели RCML нашли их, участвуя в международных промышленных выставках (Robotics Expo, Металлообработка, Hannover Messe). Российские выставки тоже помогают приводить клиентов — например, партнерство с производителем роботов ABB началось после знакомства на выставке «Иннопром 2017».

— Концепция RCML интересная и перспективная — мы хотим работать совместно с RCML и адаптировать их контроллеры для управлениями всеми типами промышленных манипуляторов ABB, — рассказал Inc. глава департамента «Робототехника» подразделения «Электропривод и робототехника» ABB в России Дмитрий Кайнов.

Амбициозный бизнес-план


006.jpg

С конца 2016 года стартап открыл представительство в Москве (там работают продажники и юристы), в Калининграде (там сидит менеджер по работе с партнерами) и небольшой офис в Аугсбурге (там штаб-квартира Kuka). RCML предлагает немецкому производителю продавать роботов вместе с технологией RCML, на особых условиях. По словам Михаила Тюлькина, сейчас стартап ждет завершения технической экспертизы для заключительной стадии переговоров (основатели надеются, что по ее итогам Kuka выкупит долю в стартапе или станет стратегическим инвестором).

Параллельно RCML продвигается и в России — через Яндекс Директ и Google AdWords, а также Facebook, LinkedIn и YouTube, — на что, по словам Тюлькина, уходит несколько десятков тысяч рублей в месяц. С рекламой в печатных изданиях покончили после того, как потратили 100 тыс. рублей на серию рекламных полос в профессиональных журналах «Умное производство» и «Металлообработка» и не получили ни одного нового заказа.

Сейчас главная задача основателей RCML — привлечь $2 млн инвестиций для выхода в Европу и Юго-Восточную Азию, отбить их компания рассчитывает через 1,5 года — за счет 3 тыс. зарубежных продаж в следующем году.

— Через 5-6 лет мы хотим стать международной технологической компанией, чтобы в каждом четвертом промышленном роботе в мире стоял RCML, — говорит Дмитрий Сутормин.

Единственное, что омрачает эти планы, — растущее число конкурентов среди зарубежных компаний. В этом году на выставке промышленного оборудования Hannover Messe в Германии дебютировала компания Franka Emika, производитель маленьких промышленных роботов — персональных помощников, применимых прямо на рабочем месте. Упростили программирование японские роботы Techman. Появились немецкие производители ПО, такие как ArtiMinds Robotics.

— Если мы не успеем, окно возможностей просто закроется, — говорит Михаил Тюлькин.


Источник: Inc.
Комментарии
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии.