Как вести переговоры, чтобы продать пилот B2B-решения и быстро запустить продукт

Меньше говорите о продукте, больше слушайте заказчиков

Год назад, когда мы только начинали, на встречах с заказчиками мы рассказывали о нашем продукте и о том, какие мы классные. Но такие переговоры ни к чему не приводили, потому что мы даже не пытались выяснить проблемы компании и ее людей. Необходимо найти «боль», которая мучает вашего клиента и которую вы можете решить с помощью продукта. Многим сотрудникам ваш продукт облегчит жизнь или поможет зарабатывать больше. Именно эти люди могут стать драйверами вашего решения внутри компании. 

Квалифицируйте клиента

Для этого составляйте документ, в котором нужно четко прописать состав команды как с вашей стороны, так и со стороны клиента — по именам и должностям. Не забудьте добавить определение роли каждого в проекте: она отличается от должности и описывает, что конкретно будет делать человек. Например, выделять бюджет на проект или согласовывать его с точки зрения безопасности. Так вы получите полную информацию о структуре управления. 

Не бойтесь предлагать платные пилоты

Обычно бесплатные пилоты либо бесконечно запускаются, либо тянутся слишком долго, а ведь для нас время — главный ограничитель. Когда заказчик оплатил продукт, даже с ограниченным функционалом, то и у него, и у вас больше мотивации заставить его работать быстрее. 

Ограничивайте объем пилота

Минимизируйте желания заказчиков, например, ограничивая количество пользователей. На этапе пилота главная задача — быстро запуститься, а не раздувать требования, на разработку и реализацию которых придется потратить еще больше времени.  

Поставьте на пилот несколько метрик успешности

Таких, которые можно легко выявить и измерить в цифрах (например, как в нашем случае, сокращение времени обучения сотрудника при выходе на работу), чтобы сравнить их с историческими данными клиента. Максимально включайтесь в анализ этих метрик. Мы, например, стояли у одного из клиентов с секундомером и засекали, сколько времени уходит у двух групп новичков на то, чтобы выполнить ряд действий в системе с подсказками и без.