Райффайзенбанк: «Первый набор стартапов показал, что мы слишком консервативны»

— Как вы пришли к тому, что банку нужны стартапы и как вы с ними работаете?

Олег Третьяк: Мы задумались о работе со стартапами в начале года: хотелось понять, как устроен рынок, какие идеи или технологии можно получить извне. Существуют разные подходы: кто-то инвестирует в развитие информационных технологий, кто-то просто пользуется сервисом, кто-то создает внутренние лаборатории и занимается развитием проектов сам, кто-то «охотится» за талантами и берет их на работу. Ни один из подходов не противоречит остальным.

Андрей Попов: Мы решили не покупать готовые решения, а начать с модели партнерства, хотя, возможно, это и звучит консервативно. Наш подход можно описать так: «банк как платформа для внутренних и внешних инноваций», а их соотношение — вопрос того, что для нас как для банка актуально в каждый конкретный момент. Мы пошли по пути отбора проектов, чтобы предоставлять стартапам нашу инфраструктуру и попытаться найти синергию, создать экосистему, центром которой является наш клиент.

О. Т.: Вероятность того, что продукт, который ты купишь, в будущем заработает, по статистике, очень мала. Да и подход acquihire (от англ. acquire «приобретать» и hire "нанимать в штат«.— Bankir.Ru) работает очень редко, особенно в случае с финансовыми институтами. А вкладываться в проект и играть «вдолгую», как венчурный фонд, — значит нести все связанные с этим риски.

— Какие проекты и технологии интересуют вас в первую очередь?

О. Т.: Нас интересуют не только финтехпроекты, мы решили смотреть шире.

А. П.: Смотреть шире, но не слишком широко. Отбирая проекты для первого, пробного посева, мы решили все же выбирать те, чьи идеи соответствуют нашей стратегии развития в области информационных технологий, иначе сложно объяснить коллегам, зачем мы это делаем.

О. Т.: Большинство проектов сосредоточены на том, чтобы стать «дисрапторами», создать финансовые сервисы, которые сделают существование банков бессмысленным. А нам кажется, что в будущем банки никуда не денутся, а наоборот, станут чем-то большим, чем просто банки. Поэтому нас интересуют все продукты и сервисы, которые обогащают клиентский опыт. Мы хотим предоставлять клиенту не только финансовые сервисы, чтобы ему было комфортно с нами.

А. П.: В конечном итоге, банк — это всегда история про отношения. И чем эти отношения теснее и долгосрочнее, тем лучше.

— Что вы даете проектам в обмен на «примерку» их идеи? Доступ к API, клиентской информации, совместный пилот?

А. П.: Для молодой команды это опыт работы со зрелым устойчивым и в меру консервативным банком. Ну и «силу» бренда никто не отменял.

О. Т.: Мы создали внутри банка «песочницу» и попадающим в нее проектам предоставляем доступ к API, в том числе программный API к нашему интернет-банку для физических лиц. Мы пока решили сосредоточиться на двух направлениях — розничном и транзакционном. В рознице мы работаем со стартапами, которые занимаются аналитикой и big data, а по транзакционному направлению готовимся работать с сервисами, которые могли бы быть интегрированы в интернет-банк.

— Сколько стартапов сейчас в песочнице?

О. Т.: Пока три. Мы отобрали проекты, зафиксировали гипотезы на «входе» и рассчитываем через три месяца совместной работы увидеть MVP, которые подтвердят или опровергнут первоначальные гипотезы. Эти проекты занимаются аналитикой больших данных и машинным обучением.

А. П.: В результате никто из этих трех команд не задействует напрямую транзакционные API, хотя как минимум одной из команд может понадобиться им воспользоваться и запросить информацию о транзакциях. Но все три проекта работают с большими данными, которые были у нас собраны.

— Получают ли проекты доступ к клиентским данным?

А. П.: Как только встает вопрос о предоставлении каких бы то ни было клиентских данных, банк оказывается в непростом положении. Этому есть две причины: во-первых, нужно понять, как это сделать в рамках законодательства, соблюдая 152-ФЗ, ст. 26 закона «О банках и банковской деятельности». И большинство стартапов понимают, что ограничения будут и стараются к ним подготовиться. Вторая причина — неготовность самого банка делиться информацией. Это, скорее вопрос «взросления», принятия новых технологий. Банки рассуждают так: «информация — это то, чем мы владеем; как же мы ей поделимся? Не потеряем ли мы чего-то?»

— Как устроена воронка отбора проектов?

А. П.: Мы сотрудничаем с институтами развития и фондами: РВК, «Сколково» и ФРИИ и используем их базы как предварительный фильтр для нашей «песочницы». Вместе они принесли нам около тысячи заявок от стартапов, среди которых были не только финтехпроекты. Мы выбрали сто, а потом наши руководители бизнес-направлений, которых мы внутри банка называем «скауты», проинтервьюировали 30–40 наиболее перспективных, на их взгляд, проектов. До очного собеседования дошло восемь проектов. Из них только один проект специализировался на транзакциях, но отбор он не прошел.

Райффайзенбанк пользуется фильтрами сразу двух институтов развития — ФРИИ и РВК. Банк стал партнером финтехакселератора, первый набор которого стартовал во ФРИИ осенью. Основные направления проектов, как говорится в официальном пресс-релизе, это маркет-плейсы, AI и предиктивная аналитика, блокчейн, краудфандинг и p2p-кредитование, кибербезопасность. В сентябре Райффайзен объявил о партнерстве с финтехтреком федерального акселератора GenerationS от РВК. Приз проекту-победителю в учрежденной банком номинации — 1 млн руб. и совместный пилотный проект.

— Кто отбирает проекты внутри банка?

О. Т.: Это делает Innovation Board, комитет по инновациям, в который входят как внутренние сотрудники, так и эксперты извне. В этот раз мы пригласили коллег из «Сколково» и ФРИИ поучаствовать: хотелось, чтобы проекты оценили люди с самым богатым на рынке опытом работы со стартапами. От банка в комитет обязательно входят представители трех ключевых направлений нашего бизнеса — инвестиционного, корпоративного и розничного, коллеги из операционного и IT-блоков.

А. П.: Очный тур отбора — это фактически питч-сессия. Представитель стартапа вместе с одним из наших скаутов представляет проект и тут же получает обратную связь от комитета в формате «верим», «не верим». И сессии, и голосование были открытыми, участники, представляющие свои проекты, могли слушать друг друга.

О. Т.: Проекты отбираются совместно с коллегами из бизнеса. Именно они формулируют бизнес-гипотезу: почему тот или иной проект может принести нам пользу и какой эта польза будет — финансовой или нефинансовой (в виде удовлетворенности клиентов). Сессии были совместными: бизнес говорит «почему», а команда объясняет «как».

— Как организована работа со стартапами, пока они в «песочнице»?

О. Т.: Всего программа рассчитана на 12 недель, сейчас прошла примерно половина проекта. Раз в месяц в формате демодня мы отсматриваем результаты. Проекты оценивает тот же Innovation Board, но в усеченном составе, без внешних экспертов. Мы уже расстались с одной из команд. Причина в том, что, взвесив бонусы от работы с ними и возможные бизнес-риски, мы поняли, что пока не готовы.

А. П.: Первый посев показал, что, возможно, мы слишком консервативно подошли к отбору финтехстартапов. В итоге до финала дошли только очень зрелые команды, и только с ними бизнес-подразделение банка пока готово работать. Мы учли этот урок. И теперь готовы рассматривать и команды, у которых пока нет готового продукта, но есть хорошая идея, которая может быть применима к работе нашего банка и которую мы сможем использовать первыми.