Как стартапу привлечь внимание корпоративного акселератора

Автор: Екатерина Петрова, директор корпоративного акселератора GenerationS от РВК.

Корпоративный акселератор — это общее название инструмента, при помощи которого крупные корпорации приглашают стартапы к сотрудничеству. В зависимости от целей и задач, которые стоят перед бизнесом, акселератор может являться как программой пилотирования технологий, так и выполнять роль образовательной программы с менторской поддержкой.

Зачастую такие возможности для команды на старте оказываются даже важнее, чем привлечение исключительно финансового инвестора без профильной экспертизы.

Корпоративный акселератор — это хороший способ ускорить развитие своего проекта, но для начала в него надо попасть.

Зачем нужны корпоративные акселераторы?

В первую очередь это, разумеется, доступ к отраслевой экспертизе и конкретным людям — потенциальным заказчикам, как внутри самой корпорации, так и из числа ее клиентов. Это полезно для стартапа хотя бы с точки зрения проведения проблемных интервью и понимания реальных задач заказчиков. Но также это полноценный процесс предпродажи своего продукта или решения.

Корпоративный акселератор зачастую представляет собой одно из немногих «окон в отрасль», в рамках которого можно быстро погрузиться в специфику рынка, компаний, технологий и, что очень важно, в регуляторные особенности, которые могут повлиять на возможность адаптации вашей технологии на новом рынке.

Иногда акселератор запускается не с целью внедрения технологии в периметре компании, запустившей акселератор, но для того, чтобы предложить решение стартапа текущим клиентам, такой формат часто используют ИТ-интеграторы. Есть и другие примеры — акселератор РЖД, например, позиционирует себя как платформа инноваций для всей железнодорожной отрасли. В число партнеров программы входят такие компании, как «Трансмашхолдинг» и «Газпромтранс», на производственных мощностях которых и происходит тестирование продуктов.

В случае, если продукт заинтересует клиента компании, она может профинансировать пилот в рамках акселератора и предложить модели работы, когда стартап и компания совместно оказывают услуги крупным клиентам, которые в другой ситуации, возможно, не вышли бы целенаправленно на стартап.

Кроме общения с бизнес-заказчиками, акселератор может предоставлять и свои собственные сервисы. Это может быть подготовка к питчам, техническая экспертиза проекта, юридические консультации, менторские и коуч-сессии, образовательные программы для сотрудников.

Стоит ли подавать заявку в корпоративный акселератор?

Во-первых, надо решить для себя, готовы ли вы серьезно рассматривать одно из следующих направлений развития своего проекта:

• разработка решения для отрасли, к которой относится компания-организатор акселератора;
• разработка решения для самой компании-организатора;
• разработка решения для партнеров и клиентов компании-организатора.

Если ни одно из направлений вам не подходит, то участие в программе вряд ли будет вам полезным.

Если вы понимаете, что готовы работать в этих направлениях, то следует разобраться, как структурирован акселератор и что конкретно предлагается проектам-участникам.

Акселерационные программы могут быть реализованы как внутренними ресурсами корпорации и специальной профессиональной командой, занимающейся управлением акселератора, так и с помощью внешних партнеров, которые выполняют те или иные задачи или разрабатывают модель акселератора под ключ. Уровень вовлеченности в такие программы может быть различным в зависимости от целей корпорации.

Преимущество реализации акселерационных программ силами внутренних ресурсов компании состоит в том, что команда внутри корпорации лучше понимает непосредственные запросы своих бизнес-линий, может быстрее выстраивать коммуникации и другие процессы внутри корпорации, в том числе саму акселерационную программу. Очевидные плюсы в этом случае есть и для стартапа: в случае отбора в такую программу, и он может быть уверен почти на 100%, что получит необходимую поддержку и пилотный проект с внутренним заказчиком. Корпоративные акселераторы in-house реализуют, например, SAP и Airbus.

Реализация акселерационных программ с помощью квалифицированных внешних партнеров также имеет свои преимущества: профессионализм и ноу-хау партнера при реализации программ, качественные ресурсы привлечения и поддержки лучших стартапов. При этом корпорация может сама варьировать уровень вовлечения внешнего партнера в свои процессы, начиная от делегирования конкретных задач — скаутинга, экспертизы, менторской поддержки, — до полного аутсорса всех процессов. На российском рынке такими партнерами выступают GenerationS, ФРИИ, «Сколково», GVA и другие.

Основной плюс для стартапов при участии в акселераторе, реализуемом с помощью квалифицированного партнера, заключается в дополнительной ценности: даже если он не запустит пилот и не пойдет в сотрудничество с этой конкретной корпорацией, качественные менторы, инсайты и нетворк самого внешнего корпоративного акселератора могут обеспечить ему рост в будущем. Так, согласно статистике международного акселератора Techstars, 100% стартапов, прошедших акселератор Disney в 2014 году, вне зависимости от дальнейшего сотрудничества с компанией, получили инвестиции или были куплены в дальнейшем.

Поэтому обращайте внимание на то, кто является организатором акселератора, поскольку это может быть дополнительным источником возможностей для проекта. Чаще всего на сайте акселератора и в информационных рассылках будут указаны элементы ценностного предложения — менторство, пилоты и т.д. Самый простой и действенный способ узнать больше информации — спросить у организаторов по электронной почте.

Какие вопросы нужно задать организаторам корпоративного акселератора?

Четкие вопросы, которые вам важны при принятии решения о подаче заявки. И начинать письмо лучше с краткого описания вашего проекта:

• выделяются ли гранты на пилотные проекты, и если да — то какие суммы и в какой форме;
• конкретные вопросы по стадии готовности вашего решения, если стандартные термины вроде «прототип» к вам не могут быть применены, и по отраслевой специфике, с целью понять, подходит ли ваше решение в его текущем виде под формальные критерии программы;
• должна ли команда присутствовать при испытаниях своего решения — на тот случай, если она из другого региона/страны и т.д.

Что нужно для подачи заявки на участие в корпоративном акселераторе?

По краткому описанию проекта и по первым слайдам презентации должно быть понятно, что ваш проект подходит под заявленные направления и решает задачи организатора акселерационной программы.

На что следует обращать внимание:

• Краткое описание проекта. Это именно краткое описание, где из пары предложений должно быть понятно, что у вас за продукт и для кого он может быть полезен.
• Адаптируйте все материалы. Опишите кейсы с похожими клиентами, приведите пример того, как вы уже решали подобную задачу, и укажите результаты. Это поможет организаторам увидеть в вашем проекте наиболее применимое решение. Узнайте, какие аналоги вашему решению уже тестировала корпорация, и покажите сравнительную характеристику с вашими конкурентными преимуществами. Не стоит направлять одну и ту же заявку или презентацию в разные акселераторы — это заметно.
• Текущий статус. Обязательно — какой конкретно продукт у вас находится на руках, с чем вы готовы прийти к корпорации. Тот момент, когда «синица в руках» куда важнее «журавля в небе».
• Шаблон презентации (если он есть). Убедитесь, что при использовании шаблона вы убрали из него все «служебные» элементы оформления, например, сноски «сюда вставить текст», слайды с инструкцией по заполнению шаблона, где сказано «удалите этот слайд перед отправкой презентации» и так далее. Если вы приняли решение не использовать шаблон — убедитесь, что все слайды шаблона (темы) так или иначе есть в вашей презентации. Они включены в шаблон не просто так.
• Презентация (если нет шаблона). Дважды проверяйте свои материалы — анкету, презентацию — на предмет наличия самой базовой информации о стартапе: команда, уровень технологической готовности и готовности к промышленному внедрению, бизнес-кейс.

Как не провалить самопрезентацию?

В зависимости от формата отбора проектов в акселератор, после заявки может быть интервью, питч-сессия или видеопрезентация. Если до этого момента к заявке можно было приложить презентацию на 130 слайдов, то на этом этапе нужно четко сфокусироваться на том, как донести до корпорации свою ценность. Вот несколько советов:

1. От стартапа ожидается конкретное предложение о сотрудничестве и взаимодействии с корпорацией в формате акселератора. Вариантов взаимодействия у корпоративного акселератора довольно много: это закупка товаров и услуг у стартапа, заказные НИОКРы, инвестиции или совместное предложение для клиентов. Команде стартапа важно определить, какая модель им интересна, а затем понять, является ли акселератор правильным «окном входа» для них. Если заявляется программа «пилотирования», то и предложение должно строиться вокруг будущего пилота и открывающихся по его итогам возможностей. Это может быть, например, масштабирование на другие процессы компании. В таком случае стартапу не следует указывать, что ему интересны инвестиции. Например, в одном из акселераторов GenerationS мы подобрали промышленному заказчику проект с технологией упрочнения деталей и комплектующих. В рамках пилота были протестированы три номенклатуры деталей, и по одной из них ресурс увеличился на несколько десятков процентов, что, по предварительной оценке, позволит корпоративному партнеру ежегодно экономить десятки миллионов рублей. Это отличный пример того, когда бизнес-запрос корпорации совпал с технологическими возможностями стартапа.
2. Следует уделить время детальному описанию того, что уже сделано и что необходимо сделать до первого испытания на реальных данных или в реальном мире — на базе конкретной компании или в конкретной отрасли. Надо отдавать себе отчет, что в разных отраслях понимание уровня технологической готовности и уровня готовности к внедрению может отличаться. Важно учитывать уровень технологической готовности (TRL) и уровень готовности к промышленному внедрению (MRL). TRL позволяет определить, что конкретно уже сделано, MRL — что предстоит сделать до того момента, как продукт или услугу можно будет предлагать реальным клиентам или бизнес-заказчикам.
3. Нужно приводить сравнения с компаниями или технологиями, которых вы считаете своими конкурентами. Важно указать на уникальность и инновационность именно вашего решения, на то, чем оно отличается от всех остальных на рынке. При оценке решения стартапа корпорация априори будет стараться сравнить ваше предложение с другими имеющимися на рынке продуктами. Это одна из отличительных особенностей именно корпоративных акселераторов, особенно тех, кто в первую очередь заточен под поиск потенциальных поставщиков.
4. Обоснуйте экономическую эффективность предлагаемого решения (бизнес-кейс). Это не обязательно должны быть конкретные цифры: акселератору будет достаточно понимания, какие расходы сократятся или где возникнут дополнительные доходы.

Вас пригласили в корпоративный акселератор. Что дальше?

После получения приглашения работа только начинается. Сразу после отбора самая важная задача для стартапа — выстроить эффективную коммуникацию с командой акселератора и бизнес-заказчиками.

Выделите конкретного участника своей команды, который будет отвечать за ваши коммуникации с корпорацией. Держите его в копии всех переписок, чтобы в случае необходимости он мог отследить «провисающие» вопросы. Поставьте этому человеку задачу максимально «обрасти» контактами в корпорации — не только на уровне бизнес-заказчиков, но и всех служб, которые в будущем могут быть вовлечены в вашу совместную работу (закупки, бухгалтерия, юристы и так далее).

Также важной задачей для всей команды будет выяснение корпоративных процедур, от которых зависит ваше взаимодействие с корпорацией. Какие этапы, какие коллегиальные органы, какие документы нужны? Заведите привычку еженедельно держать вашего трекера / куратора / проектного менеджера в курсе вашего движения в рамках акселерации / пилотного проекта.