#20вопросов Денису Муравьеву, генеральному директору стартапа GOODWAN

Денис Муравьёв
Генеральный директор, GOODWAN

Что такое GoodWAN?

GoodWAN – это новая беспроводная технология для подключения вещей к интернету. Наши разработки придуманы и сделаны в России. Мы даем возможность отправлять сигналы от устройств на десятки километров по радиоканалу и при этом сами устройства (датчики) работают от батареек несколько лет. Такие технологии носят собирательное название LPWAN (Low Power Wide Area Network) – в переводе на русский это означает малопотребляющий радиоканал дальнего радиуса действия. GoodWAN – это очень большая и сложная разработка, целая система. У нас много инноваций, мы получили больше 10 патентов на изобретения. Мы производим разные датчики, которые используются в умных городах и умном сельском хозяйстве, на производствах, в ритейле и в банковском секторе.

Например, датчики для контроля параметров воздуха – температуры, влажности, качества воздуха, атмосферного давления, скорости и направления ветра, вредных газов. Датчики для контроля оборудования – силы тока, напряжения в розетке, сухих контактов. Датчики для умных городов – уровень воды, крышки люков, открытия дверей и технологических шкафов. Датчики для сельского хозяйства – температуры и влажности почвы и многое другое. Мы не можем передавать много информации, наша технология не подходит для передачи видео или потоковой информации. Зато редкие сигналы – раз в час или несколько раз в день мы передаем проще и дешевле всех.

Как работает система?

Чтобы сигнал от устройства был принят на большом расстоянии, необходимо сначала расставить приемники на определенной территории – создать покрытие сети. Например, Москва накрыта всего 50 приемниками. А фермеру будет достаточно одного приемника, и он обеспечит радиус приема в 20-30 км. Обычно приемные антенны размещают на высотных зданиях или столбах, чем выше – тем лучше. Приемники имеют выход в интернет и отправляют полученную из радиоэфира информацию на облачный сервер. Пользователи могут получать информацию от своих устройств в удобной форме – в виде таблиц, графиков и виджетов с помощью облачного сервиса или через мобильное приложение.

Вы считаете себя стартапом?

Да, конечно.

А что отличает стартап от МСП?

Стартап отличается инновационностью, духом команды и готовностью быстро меняться.

Ваша ниша на рынке – это?

Рынок интернета вещей (IoT) огромный, мы претендуем на значительную часть этого рынка. Это сложно назвать нишей. Именно наш сегмент растет быстрее всех. Каждый год подключается больше 500 млн устройств по технологии LPWAN. Скажем так, если требуется передавать сигнал далеко и при этом работать автономно, то это наша задача.

Ваша ЦА – это?

Сейчас мы ориентируемся на крупный корпоративный бизнес и государство, но по мере создания покрытия в разных городах мы начнем работать и с физическими лицами.

Что отличает вас от российских конкурентов?

Широта охвата, полное владение технологией. Мы делаем уникальные устройства, называем их условно "миллионники", подчеркивая, что они должны продаваться очень большими тиражами. И все наши разработки направлены на быстрое развертывание сети на больших территориях, есть роуминг из коробки. С нашим оборудованием очень просто работать, устанавливать. Фактически все настраивается на заводе, пользователю нужно только включить оборудование. Мы имеем очень богатый опыт в разных индустриях, благодаря большому количеству проведенных пилотных проектов. И "заточили" наши решения под конкретные условия работы. Мы, кстати, открыли наши наработки консорциуму по беспроводным сетям на базе СколТех и сейчас на базе них создан открытый предварительный национальный стандарт OpenUNB.

А от зарубежных?

При всем многообразии, популярных технологий передачи данных в сегменте LPWAN всего несколько. Есть американская LoRa, есть французский SigFox, который недавно купили и спасли от банкротства и есть технологии сотовых операторов - NB-IOT. А теперь еще есть GoodWAN. Если хочешь добиться исключительных параметров, ты должен чем то пожертвовать. Мы пожертвовали обратным каналом, у нас связь в большинстве решений – односторонняя. Мы хорошо работаем в движении – например, с быстро движущегося автомобиля. Мы не универсальная технология, но в разработанных специальных применениях мы работаем в разы лучше универсальных технологий.

Как быстро с момента запуска вы вышли на первые продажи?

Компании 5 лет, из которых 4 года мы потратили на отработку технологии. Плюс мы производим железо. Поэтому не скоро. Единичные "тестовые" продажи я не считаю.

Инвестиции привлекали?

Да, мы пытались привлечь инвестиции на проект создания мировой сети на базе нашей технологии, но в процессе сами отказались от этой идеи и решили расти эволюционно – на базе проектов. Один из наших конкурентов – SigFox, который построил такую сеть более, чем в 70 странах, в этом году спасался от банкротства. Так что это было очень правильное решение. Рынок пока не готов к такой сети.

От кого?

Различные российские и зарубежные венчурные фонды.

Цифровизация – это тренд последних пяти лет. Как вы думаете почему?

Бизнес всегда заинтересован в увеличении прибыли и сокращении затрат. Как только технология дорастает до заметной реальной пользы, то есть ей уже можно пользоваться – бизнес начинает активно ее применять. Мы даем возможность дешевого удаленного мониторинга. Это позволяет проактивно реагировать на возможные проблемы в работе оборудования или состоянии объектов и избегать катастроф и больших расходов.

А что будет через 10 лет?

В прошлом году в мире подключили 500 млн устройств, сегмент растет на 62% в год. Если темпы сохранятся – через 10 лет будет подключаться 40 млрд устройств. Смотрим в это будущее с надеждой!

Вы участвуете в акселераторах?

Мы участвовали один раз в акселераторе GenerationS совместно с Московским экспортным центром. Выбрали акселератор, потому что был хороший состав экспертов. На самом деле тяжело найти людей, понимающих проблемы производственного "железного" бизнеса. А нам нужно было быстро прокачать экспортные навыки. У оборудования при экспорте очень много особенностей. Я доволен программой, необходимые знания и помощь мы получили.

Почему?

Нас постоянно приглашают поучаствовать в разных программах акселерации, но у нас нет времени на это – работать надо.

Хороший клиент – это?

Это клиент, который хорошо понимает, что он хочет получить или достичь. А также клиент, который реально пытается сделать что-то новое, готов идти путем проб и ошибок. Мы сотрудничаем с группой компаний Черкизово, которые заказали нам разработку комбинированных датчиков температуры и влажности воздуха. За три года мы сделали вместе очень хорошее, отработанное решение для мониторинга климата в птичниках и морозильниках, которые используются по всей стране. Это пример хорошего партнерского сотрудничества.

Поменялась ли ваша деятельность в текущих условиях?

Рынок электроники уже несколько лет испытывает глобальную нехватку микросхем. Чипы подорожали, сроки поставок значительно удлинились. Мы научились жить в новых условиях, но сейчас приходится учиться заново. Санкции очень сильно повлияли на доступность или, скорее, недоступность американских и европейских электронных компонентов. Разрушены цепочки поставок, рынок полностью меняется. Мы пока живем на складских запасах, но они не вечны. Смотрим пристально на китайских производителей, но в Китае есть далеко не все. Также в текущих условиях очень осложнен экспорт продукции.

Были зарубежные клиенты?

Да, были и есть. У нас был выбор куда идти: на запад или на восток. Сразу и везде – ресурсов бы не хватило. Мы в качестве основного направления развития выбрали страны ЕС, но сейчас все активности в этих странах остановлены, хотя перспективы были очень хорошие. Сейчас срочно меняем стратегию, разворачиваемся в сторону дружественных нам стран.

Компании из какой отрасли чаще пользуются вашими услугами?

Если надо выбрать какую-то одну отрасль, то пусть это будет умное сельское хозяйство или умное животноводство. А вообще, мы продаем практически во все отрасли, потому что многие устройства используются без изменений в разных отраслях. Например, датчик температуры – можно измерять температуру и в квартире, и в офисе, и на улице, и на складе, и на производстве. И список можно еще продолжить…

Секрет успеха стартапа в …

Людях, в энергетике команды. Мы замахнулись на очень большую задачу – сделать новую популярную технологию связи, упростить жизнь людей, которые пользуются нашими устройствами. И нас воодушевляет масштаб этой задачи, а также то, что у нас получается! Это бесконечный драйв, он заводит и затягивает.