Как VR Concept создает проекты для Газпромнефти и продает виртуальную реальность в России

VR Concept — решение для совместной работы над 3D-моделями в виртуальной реальности. С помощью платформы инженеры, технологи, менеджеры и заказчики могут из любой точки мира рассмотреть проект условного предприятия и обсудить его прямо «на месте»‎.

Такой процесс помогает снизить затраты на командировки и сэкономить на презентации проектов, которые раньше требовали «натуральных» прототипов.

Софт используется не только для индустриальных задач. Он полезен и в образовании.

Например, с его помощью можно создавать целые презентации – и показывать школьникам не просто картинки Колизея в PowerPoint, а полноценные 3D-модели хорошего качества. Сегодня их легко найти в поисковиках и скачать бесплатно.

Битрикс24 поговорил с основателем VR Concept Денисом Захаркиным и узнал, какая у компании бизнес-модель, какие технологии используются в проекте и как их продвижению в России помогают школы и вузы.

С чего все началось

Я работаю с виртуальной реальностью с 2008 года. Почти сразу после университета пришел в компанию VE Group – один из первых VR-интеграторов в России.

В 2013 году изобретатель Палмер Лаки презентовал Oculus. На рынке появились недорогие шлемы. Тогда индустрия начала меняться: виртуальная реальность из фантастики и роскоши постепенно становилась понятной областью со своими задачами.

Технологии тоже стали доступнее. Я понял, что зарабатывать на интеграции чужого софта уже не так выгодно. Поэтому в 2014 году мы с коллегой основали собственный стартап внутри материнской компании – VR Concept.

Какой софт мы предлагаем и за сколько

В России массовые VR-шлемы и перчатки не производят. До 24 февраля все это со скидкой доставалось нам от партнеров: HTC, HP и Lenovo.

Сегодня в стране работает только HTC. Компания активно предлагает нам оборудование, что помогает резать косты.

Мы не занимаемся продажей напрямую и идем по пути Битрикс24: выстроили двухуровневую сеть дистрибьюторов и интеграторов. На это меня вдохновил заместитель гендиректора Битрикса Сергей Кулешов, с которым я познакомился в 2018 году. Теперь мы распространяем лицензии на софт через Softline, OCS и других партнеров.

Цена складывается из стоимости лицензии и дополнительных опций. Это связано со спецификой рынка и тем, как рабочий процесс построен на стороне заказчика.

Например, есть наш редактор, в котором создаются VR-проекты. Условный менеджер «Газпромнефти» использует его, чтобы согласовать модель завода с конструктором и технологом.

• Саму схему завода получает только менеджер. У него есть полный доступ к редактору, который стоит порядка 500 тысяч рублей.
• Остальные сотрудники должны подключиться к VR Concept, чтобы продолжить работу над проектом. Каждое подключение стоит 62 тысячи рублей.
  
• Также можно задействовать дополнительные платные плагины и модули, например, VR-костюмы. Есть бессрочные лицензии на год.

Мы думали так: «у нас есть релевантный опыт, мы знаем задачи заказчиков и то, как решить их с помощью ПО. Почему бы не попробовать сделать свою платформу, на которой можно будет работать с моделями?»‎

До 2018-го мы росли внутри VE Group. Трудились в том же офисе, выполняли задачи и параллельно строили свой проект. А потом стали самостоятельным бизнесом – со своими взлетами и падениями.

Средний чек сейчас — около 1 млн рублей. Для образовательных организаций решение стоит в 4-5 раз дешевле.

С помощью нашего инструмента можно за секунды собрать и разобрать прототипы реальных устройств и систем. Это помогает в обучении и повышении квалификации работников.

К моделям можно оставлять комментарии прямо внутри виртуального пространства – чтобы все, кто причастен к процессу, могли их прочесть и принять к сведению.

Как оптимизируем продажи

В 2017 году общением с клиентами включая меня занимались два-три человека, которые вели всю отчетность в таблице. Тогда же мы начали строить свою партнерскую сеть.

Когда клиентов стало больше, мы поняли, что пора систематизировать ведение лидов. Для этого выбрали Битрикс24 – и на нем же создали новый сайт. Это помогло сделать воронку бесшовной: все новые заявки сразу падают в одноименную CRM.

Сегодня в Битрикс24 мы видим всю статистику входящих запросов: активные лиды, «спящие»‎ и так далее. Знаем, кому пора сделать апсейл, и можем предсказать, какими будут продажи в следующем квартале.

Проблемы на пути

• Трудности с наймом

Сейчас в нашей команде 25 человек, включая консультантов. Одна из главных болей проекта — поиск хороших программистов.

Мы делаем собственный продукт на С++, а на рынке в основном фулстек-программисты на С#, Java.

Почему используем именно этот язык? Он подходит для написания базового и прикладного ПО. На более простом стэке можно писать сервисные решения для массового рынка, но все операционные системы и 3D-движки до сих пор делаются на «плюсах»‎.

Тех, кто уже с нами, мы удерживаем в первую очередь интересной работой и гибким графиком: во время пандемии мы избавились от офиса и работаем удаленно. Крупный энтерпрайз, в котором обычно заняты спецы по С++, такого себе позволить не может.

• Маленький рынок

Другая проблема — рынок AR/VR-технологий в России еще не развит. В 2020 году его объем составлял всего 1,4 млрд рублей.

Большую часть этой суммы «съедает»‎ оборудование, кадровые и операционные расходы. Паре десятков российских софтверных компаний остается несколько сотен миллионов, которые мы вместе и осваиваем.

• Недоверие к VR

Знаете «лестницу узнавания»‎ Бена Ханта? Это маркетинговая модель, согласно которой человек проходит путь от полной неосведомленности до покупки за шесть шагов. VR-бизнес располагается на первой ее ступеньке.

У среднестатического клиента просто нет той «боли»‎, которую решает виртуальная реальность. Это все равно, что предлагать жителю Садового кольца переехать в марсианскую колонию. Зачем? Ему и тут хорошо.

Поэтому задача всех игроков рынка – не только здоровая конкуренция, но и просветительская работа.

Например, с помощью VR бизнес может сделать обучение работников на производстве более безопасным, сэкономить на командировках в отдаленные предприятия.

Как преодолеть недоверие

Укрепление позиций VR-технологий есть в стратегии развития цифровой экономики России. Это национальная задача в рамках НТИ, научно-технических инициатив страны.

Поэтому сегодня многие школы и вузы получают бюджет на закупку оборудования для виртуальных уроков. Так школьники могут узнавать, как выглядят другие страны или древние миры, а студенты – обучаться на 3D-моделях прикладным дисциплинам и создавать собственные BIM-проекты.

Подобное внедрение технологий на руку всему рынку.

Ученик, узнав о технологиях через учителя в классе, через несколько лет может сам стать нашим заказчиком, пользователем или разработчиком. Например, на чемпионате AtomSkills я встретился с сотрудником компании-участницы чемпионата, который рассказал, что в вузе учился на нашем софте.

Что еще помогает нам развиваться?

• Ивенты. Мы участвуем в конференциях и выставках, связанных с машиностроением, промышленностью, ИТ. В месяц бывает от четырех до десяти событий, в том числе зарубежных.
• Контент. Мы пишем статьи и делаем бесплатные вебинары по теме для всех желающих.
  
• Свой акселератор. Он нацелен на преподавателей и школьных учителей. Цель — дать участникам знания для создания своего VR-проекта или урока с применением виртуальной реальности. Все это бесплатно.
  

• Совместная с МПГУ онлайн-академия. Государство дает школам деньги на оборудование, но после покупки оно часто пылится на полке: учитель не знает, как им пользоваться. В академии мы помогаем освоить технологию и выдаем об этом документ установленного образца.

Мы обучили уже более 2000 преподавателей. На сайте десятки часов образовательного контента и лекций. Первые два модуля — про VR в целом, историю, кейсы применения, а третий – уже конкретно про наш продукт.

Что дальше

В этом году мы впервые наняли отдельного менеджера по продажам, который полностью отвечает за работу с CRM. Раньше этим занимался я, но теперь наш бизнес на том этапе, когда я наконец-то могу делегировать общение с клиентами.

Ближайших целей две:

1. Привлечь инвестиции. Сейчас как раз поднимаем раунд.
2. Выйти в страны БРИКС. Например, через открытие офиса в Дубае, откуда удобно вести дела.

Масштабироваться планируем через подтверждение гипотез об экономическом эффекте от внедрения в машиностроении и промышленности, а за рубежом — от продаж нашего продукта в этих сегментах и формирования международной партнерской сети.

Глобальная задача — запускать в VR 3D-модели будущих заводов. Сейчас такие объекты проверяют на обычном мониторе, человек не ощущает эффект присутствия.

Одна ошибка, дошедшая до этапа строительства или эксплуатации, стоит от 300 000 до 1 млн рублей. По нашей гипотезе VR может сократить процесс приемки модели, снизить количество фейлов и сэкономить заказчику миллионы рублей.